留不住的优爱腾会员，如何让会员“来了就不想走”？

　　导读：没有好的优爱员何内容成了视频平台留存会员的一大桎梏。然而，想走想要攻克内容问题带来的优爱员何限制，并非一朝一夕之功。想走

　　12月17日，优爱员何腾讯视频VIP6周年活动正式开始，想走与去年一样，优爱员何腾讯视频在首页都推出了“5折狂欢，想走预约还能折上折”的优爱员何活动——在周年庆时做活动，已经成为腾讯、想走优酷、优爱员何爱奇艺三大视频网站的想走重要促销手段了，折扣力度都不亚于双11、优爱员何双12等电商购物节。想走

　　除了这些特殊时间点，优爱员何“日常促销”活动在优爱腾战略中的重要性也在不断提升。今年以来，“长期”和“连续”的付费概念便被三家反复强调，各平台都推出了相应的“自动续费更优惠”“买1年送1年”的活动以吸引用户。

　　在分析师李晓晓看来，“自动续费的留存率最高，所带来的会员粘性也是最强的。”而年卡、季卡的方式则能够拉长会员的付费周期，使会员习惯付费带来的服务。从商业逻辑上来说，优爱腾这样的优惠模式并不难理解。

　　但依靠价格对续费加以引导，从另一方面看也反映出优爱腾对会员的主动续费意愿并不抱信心。

　　尽管优爱腾暂没披露过会员留存的数据，但针对会员留存问题，毒眸（ID：youhaoxifilm）发放了相关调查问卷，结果显示受访用户中，仅有不到45%的视频网站付费会员曾经或者正在为优爱腾中的一家长期付费。超过半数的观众则并没有长期选择某一家平台的习惯，主要原因也集中在“好品质内容太分散”“平台不能保证持续性高质量的内容放送，也只能在各个app里流转”。

　　简言之，没有好的内容成了视频平台留存会员的一大桎梏。然而，想要攻克内容问题带来的限制，并非一朝一夕之功。随着内容投入成本的不断提高，面对着经营、业绩压力的优爱腾，究竟该如何留住自己的会员？

　　留不住的优爱腾会员

　　优爱腾三家视频网站的会员数有多少？

　　按照今年第三季度，腾讯、爱奇艺财报里公开的数据显示，两家平台的会员数分别达到了8200万和8070万；优酷方面虽然没有公开过具体的数字，但据其前总裁杨伟东在今年年初的公开采访里所言，他认为“会员数会超过7000万”。就公开的信息来看，三家平台的会员数都不是一个小数字。

　　但实际上，真正能够为平台持续贡献收入的会员数并没有那么多。

　　爱奇艺招股书显示，其公布的“会员数”量属于“订阅会员”，这一数字等同于主动付费的“付费会员”加上免费试用的“试用会员”；而腾讯公司副总裁孙忠怀亦表示，腾讯方面计算会员数的方式“是截至统计日最后一天仍处于付费会员状态的用户数”，并非一段时间内较为稳定的会员总量，因此也会因为活动等原因产生波动。

　　而如果用网页简单搜索“优爱腾三家名称+会员免费使用”的关键词，很容易就能找到试用会员的渠道。在支付宝、中国移动的积分均有可能免费兑换爱奇艺、优酷不同种类的会员卡；腾讯视频的会员也可通过信用卡和QQ的积分兑换；还有各类型抽奖活动，去年优酷就推出过“喝雪碧抽优酷黄金会员卡年卡”的活动……

　　通过试用的模式拉动会员，并不罕见。全球最大的流媒体Netflix，其会员规模中也包含了一部分免费试用用户。但其免费试用的机会有限，首先只提供给首次注册平台的用户，且试用期只有一个月。想要继续享受会员特权，就必须续费成为正式会员。

　　相反优爱腾“未付费会员”则随处可见，且可以多次试用，这与频繁的“买一送一”有着共同之处：不断优惠刺激外，似乎很难找到长期有效的用户留存手段。

　　然而为什么优惠不断，三大平台的会员粘度仍然不理想？

　　最根本的原因还在于，用户为内容付费的习惯，还没有被完全培养起来。QuestMobile数据显示，今年以来仍有32%的用户没有任何付费观看视频的行为；而仅有不到13%的用户每年花在付费视频上的费用超过了150元，其他用户付出的费用都要低于视频网站年卡或者多月会员的费用。



　　换言之，付费会员中大部分人的付费周期相对较短，很可能只在有特定内容出现时才会付费，而当头部内容的数量、类型还有质量无法完全满足其预期时，主动付费意愿就会下降。QuestMobile发布的《中国移动互联网2018半年大报告》也证实了这点，优爱腾三家的用户增长点和热门IP的播出时间完全对应，且热门节目一旦完结，明显会出现用户流失的情况。

　　可见会员“跟着项目走”仍旧是行业的一大现状。更重要的是现阶段，内容中最有力的竞争筹码“独播内容”在几个主要的流媒体平台之间流转，没有谁有绝对的优势。以剧集为例，骨朵数据显示，2018年1-3季度全网所有上线网络剧播放量Top20的头部剧中有19部为付费独播剧，其中爱奇艺有3部，并包括播放量No.1的剧集，优酷7部，腾讯视频9部。

　　而在头部爆款之外，其他内容对用户也没有产生足够的吸引力。


　　谭松韵、刘昊然主演的《最好的我们》成为爆款


　　一方面，各家在内容创作上还存在一定的跟风与同质化情况。例如自爱奇艺的青春校园题材剧《最好的我们》成为“爆款”后，近几年三家平台上都同时布局了高分校园剧：去年11月8日爱奇艺的校园剧《你好旧时光》首播，与次日首映的腾讯视频校园剧《致我们单纯的小美好》对标，而等到月底时优酷也推出了同类型剧集《一起同过窗2》。

　　另一方面，网生内容的整体质量还不够乐观，并不能成功吸引到用户。阿里文娱大优酷天猫工作室总经理周君曾表示：“面对鉴赏力和评判力极高的年轻用户，制作品质已成为黏性门槛。”不可否认的是，近年来头部网剧、网综的质量都有了较大幅度提升，但与此同时大量中部内容却质量堪忧，例如新版《寻秦记》《新笑傲江湖》等网播剧豆瓣评分都在3以下，显然不足以助推平台提高黏性。

　　综合下来看，优爱腾会员留存率低，便也不难理解了。

　　如何让会员“来了就不想走”

　　付费会员黏性不足、留存率不高，可以说已经成为优爱腾的一块“心病”。今年3月的小型媒体交流会上，孙忠怀说：“最理想的状态，极致状态就是所有人都买终身会员，续费率100%，我们朝着最高境界努力，但还是挺难的”。

　　但即便挺难，想要建立良性的商业模式，这也是优爱腾不得不攻克的难题。因而在2017年的一次演讲中，爱奇艺创始人兼CEO龚宇就明确提出：“需要用源源不断的内容养成用户的内容惯性，并考虑长期用户体验及特权。”

　　很显然，在从业者们看来，想要留下付费会员，核心要义还是“内容为王”。

　　作为流媒体行业的领军者，Netflix能在很短的时间内快速崛起、风靡全球，甚至威胁到传统影视行业，靠的就是精品内容。2018艾美奖上，Netflix总计获得了112项艾美奖提名，比连续17年获得最多提名的HBO高出4项，足见其自制内容的强势。


　　Netfilx自制剧《王冠》

　　而有了内容作为后盾，Netflix非但没有推出大量促销，反倒是有了涨价的底气。Netflix从2014年起开始逐步涨价，2016年的会费从7.9美元涨到9.9美元，然而其当年的付费用户数却毫无下降，反倒增加了10.2%。2017年，Netflix的首月付费用户一年后的续费比例接近70%，而其两年后的续费率也依然可以稳定在60%以上。

　　无独有偶，B站之所以能够在国内流媒体平台中一枝独秀，会员付费一年后仍有79%的留存率，除了平台规模相对较小外，与平台内容也有着较大关系。作为国内最知名的二次元视频网站，B站汇集了大量的动漫爱好者，而B站在日本番剧的储备数量上远超其他平台，2017年及2018年上半年，一共有312部日本新番动画面世，其中就有201部在B站播出，占比达到64.4%，是拥有新番数量最多的流媒体平台。

　　意识到优质内容重要性的优爱腾，其实这些年来在精品化上投入的精力并不少。优酷从2017年开始布局“超级剧集”和“超级网综”，交出了《白夜追凶》和《这！就是街舞》等口碑流量双高的内容；腾讯视频今年热推的《如懿传》《将夜》《人不彪悍枉少年》在豆瓣上都达到了7分以上，《创造101》更是引发了全民级的热捧；而爱奇艺的《中国有嘻哈》《延禧攻略》《偶像练习生》都曾成为“现象级”剧综。

　　只不过，内容上的全面升级并非一朝一夕，投入的成本也并非小数。孙忠怀曾表示：“（优质内容的持续化目前）几乎是不能做到的，都连起来的话，对内容的成本包括制作，都会带来很大的压力”，龚宇同样承认“保证有一个持续创新力是最大的压力”。因此，想要像Netflix一样通过大量精品内容就把会员绑定得死死的，短时间内还很难实现。

　　因此，在持续发力优质内容的基础上，优爱腾也开始在内容排播策略上想办法。


　　《白夜追凶》

　　今年以来，优爱腾都陆续开发了“季播剧”的播出方式，将一个头部优质内容切分为多个，以此拉长会员在平台上的停留时间。今年10月爱奇艺在悦享会上发布内容战略称为了提升用户的平台粘性，将布局12集(及以下)规模季播剧市场；而另外两个平台也在尝试这一播出模式，腾讯视频的热门IP《将夜》就以“超级季播剧”的模式播出；优酷即将播出的《长安12时辰》也将分为三季播出。

　　此外，升级会员特权、完善平台的社区属性，同样是优爱腾发力的重点。

　　2011年付费会员的概念第一次出现时，最先布局会员业务的爱奇艺，推出“免广告”“大片提前看”和“电影优惠点播”三项会员特权，为爱奇艺带来了第一波付费用户。随后一年，优酷和腾讯便也相继跟进，开通了同类会员服务。

　　然而随着用户需求的不断变化，只有这三项特权已经远远不够了。2016年前后，三家平台接连推出“会员抢先看”“一次看全集”和“VIP会员专享”服务，这种变化而成为会员付费的一大增长点：根据中国网络视听节目服务协会的网络视频用户调研数据显示，会员付费原因92.4%来自“有些内容VIP才可以看”，82.4%来自“有些内容VIP抢先看”。

　　观影体验的升级，则是会员体系升级的另一大亮点。

　　2013年，爱奇艺站内仅有近20%的内容上线了1080P超高清视频规格，但到了今天三家平台的绝大多数内容都实现了1080p以上的清晰度。而上述调研结果指出，目前有将近一半的会员因为清晰度而付费。在此基础上，杜比视听、缓存加速、弹幕特权、多屏投放等能够升级用户观影体验的会员特权，也都陆续上线。

　　不过技术性的变革有一块短板，那就是仍然会受到内容的牵制。

　　对于内容所带来的黏性较低问题，前爱奇艺首席技术官汤兴曾表示：“影视圈的问题是没有黏度，热播期一过去用户通常不会再回来。当用户看影视剧时，其实大多人关心的还是主演、明星，所以要用明星圈把他们稳定下来。”于是乎，明星便顺理成章地成为了流媒体的“留客”法宝。

　　在此前的优酷会员6周年活动上，优酷推出了“朱一龙三色定制实体卡+优酷VIP会员3年”套餐，上线2秒即售罄；爱奇艺泡泡社区于盛典前夕通过话题“尖叫之夜抢票”，让抢到票的粉丝在前排围观爱豆表演；腾讯doki则组织社区内的粉丝为《创造101》选手投票，票数最高的选手可以在doki的线下活动“doki大爬梯”中与她的粉丝见面。虽然目前没有直接数据来佐证其留存效果，但三家平台仍然在这一块上投入了大量的精力和资源。

　　可以预见的是，在还不具备内容持续化生产能力的背景下，为了提高会员的黏性，未来无论是促销，还是会员体验，都将会在三家平台的整体战略中拥有一定的位置。而如果哪一方能够率先通过“技术性”手段提高会员的留存率，便更有机会在优爱腾的十年、二十年“长跑”中，抢夺到先机。

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